’Getting to we’ – Ny bok om hur man förhandlar fram framgångsrika kommersiella partnerskap

De förhandlingsmetoder som idag används i näringslivet är föråldrade och otillräckliga för att möta behoven på dagens marknad. Faktum är att metoderna många gånger gör mer skada än nytta. Det är hög tid för en förändring. Och en ny metod finns och presenteras nu i den unika boken ’Getting to We – Negotiate Agreements for Highly Collaborative Relationships’. Amazon har utsett ’Getting to We’ till en av de bästa affärs- och ledarskapsböckerna i augusti.

I många år har företag arbetat under antagandet att det enda målet med förhandlingarna är att få affären. Hundratals böcker har skrivits om "att komma till ja", "komma förbi ett nej" och "få mer". Den förhärskande hypotesen är "Se till att få en signatur så är du i mål." Problemet med detta synsätt är att det begränsar fokus till de strategier och taktiker som krävs för att förhandla fram ett specifikt kontrakt för just de villkor som råder vid förhandlingstillfället – utan en tanke på vad som kan komma att ske i framtiden.

Detta räcker inte idag. Framgång i affärer beror i allt högre utsträckning på strategiska relationer, och att dessa relationer är uppbyggda för att klara av ständig förändring i en värld som är allt mer sammanlänkad. Relationerna måste bestå långt efter att "affären är klar”. Många kontrakt måste idag vara relationsbaserade istället för transaktionsbaserade. Fokus i förhandlingar måste därför ligga på att utveckla ömsesidigt givande relationer som kontinuerligt skapar delat – och därmed dubbelt – värde, att lösa gemensamma problem, och att få båda parter till en plats där det gemensamma målet är "vi" istället för en dragkamp mellan "vi och dom".

Genom att studera goda och verkliga exempel på företag som nått rekordresultat vänder kunskaperna i boken ’Getting to We’ konventionell förhandlingsteknik på ända, och sätter fokus där det hör hemma: en syn på relationen och det relationsbaserade kontraktet som det centrala innehållet i affären, istället för att betrakta förhandlingen som ett medel för att genomföra och avsluta en enskild transaktion.

Boken är skriven av den grupp experter inom området förhandling som utvecklat eller arbetar med affärsmodellen Vested för djupa samarbetsrelationer. Den innovativa boken förser båda sidor av förhandlingsbordet med de verktyg de behöver för att skapa ömsesidiga, långvariga, framgångsrika affärsrelationer i dagens nya näringsliv.

Om författarna
David Frydlinger är advokat och chef för gruppen för strategiska kontrakt på Advokatfirman Lindahl i Sverige. Han är även författare till en svensk bok om hur man skriver och förhandlar kommersiella avtal. Han arbetar främst för företag inom informations- kommunikations- och telekomsektorn, för vilka han upprättar och förhandlar outsourcing och andra komplexa kommersiella avtal. Frydlinger har en magisterexamen i sociologi.

Kate Vitasek är grundare och VD för Supply Chain Visions, ett konsultföretag Washington, USA, som specialiserat sig på strategi och utbildning inom supply-chain. Hon är även den huvudsakliga skaparen av Vested-modellen för framgångsrika partnerskap. Hon är en lärare vid University of Tennessee’s Center for Executive Education, och hon undervisar MBA-klasser inom resultatstyrning och lean supply chains vid Wright State University. Vitasek föreläser också för Warehouse Education Research Council samt är medlem av peer review board för Journal of Business Logistics.

Jeanette Nydén, JD, författare, utbildare och advokat, är en erkänd tankeledare och förhandlingsexpert. Nydén är författare till ’Negotiation Rules - A Practical Approach to Big Deal Negotiation’ och medförfattare till ‘The Vested Outsourcing Manual: A Guide to Creating Successful Business and Outsourcing Agreements’. År 2002 grundade hon konsult- och utbildningsföretaget Nydén & Co. Nydén har hjälpt företag som Microsoft, Union Pacific Railroad, Jones Lang LaSalle, Esterline Corporation och T-Mobile att strukturera och förhandla högpresterande partnerskap inklusive företag.

Om Advokatfirman Lindahl KB

Lindahl är en av Sveriges största affärsjuridiska advokatbyråer. Utöver den stora byråns breda kapacitet har vi en absolut spetskompetens inom immaterialrätt, life science, processer och TMT-sektorn. Vi har också en lång och gedigen erfarenhet inom områden som bank och finans, capital markets, M&A samt fastigheter. Lindahl är topprankad inom flera kompetensområden av de stora internationella rankinginstituten. Lindahl har omkring 400 medarbetare, varav drygt två tredjedelar är jurister, som arbetar från våra kontor i Stockholm, Göteborg, Malmö, Uppsala, Örebro och Helsingborg. Mer information om Lindahl finns på www.lindahl.se, www.mynewsdesk.com/se/pressroom/lindahl och www.facebook.com/lindahlkarriar